先说立场：这篇由一家做 FDE 方向职业培训的公司整理。下面讲的那个动作对成交没好处，讲出来还显得不好说话，但做交付绕不开它。
一个 AI 需求摆在面前，比写方案更早的一步是判断它今天能不能做。这一步没有仪式也没有验收单，做错了两个月后跟大家一起背锅。
先判死活，再谈方案
我们在站上单独立过一份失败模式清单，把一个 AI 需求拆成七类自查。它的用法不是打分，是一格一格问过去，找出答不上来的那一两格：
- 数据：现在能不能调出一批真实样本？
- 指标：只能盯一个数字的话盯哪个？这个数现在是多少？
- 干系人：掏钱的、天天要用的、怕出事的，名单上有他们吗？
- 集成：要接哪几个老系统？接口的答案是不是"导表格"？
- 合规：这批数据出不出得去，谁签字？
- 采纳：上线以后谁每天打开？不打开会怎样？
- 阶段：客户自己用 AI 到什么程度，要的是改造还是陪跑？
七格里答不上来的那一格，就是这个项目最先出事的地方。
"待确认"也是一种交付物
问完这几句，常见的结论不是"能做"，而是三四格写着待确认。这本身就是一种答案，而且比硬撑一个"能做"贵得多。
有个数字能说明它贵在哪。MIT NANDA 那份 GenAI Divide 报告（2025）给出的比例是 95%：这批企业生成式 AI 试点，在 P&L 层面没有可测量的业务回报。报告的措辞很克制，说的是回报没被测出来，不是项目塌了——前者是不知道赚没赚，后者是真的赔了。报告没有替每个项目归因；但开工那天如果没人说过成功长什么样，回报本来就无从测起。
下面几条都是公开社区里的第一人称讲述，一条背后就是一个人的经历，不是抽样调查。
客户答不上来，不等于你可以替他填
Hacker News 上一条匿名评论（2025-08-19，挂在讨论上面那份报告的帖子里）：有人被老板问 AI 能不能帮他省时间，他的回答是，项目最大的拖延恰恰是老板自己不知道要什么，而这件事 AI 帮不上忙。需求方自己说不清是这个领域的常态，不是客户的错。
但常态不等于你可以替他填一个答案进去。上面"指标"那一格的典型症状是客户只说效果要好，这时候你自作主张定一个数字，等于把验收标准的所有权从他手里拿走——赢了算他的，输了算你的标准定错了。
反过来那个错，是乙方自己犯的。Hacker News 上另一条匿名评论（2025-06-09）说，团队把演示做得太漂亮，背后还有一大堆看不见的活，上层看完自然一句"这不成了吗，直接发吧"；写这条的人承认，那是他们自己的过失。没判清楚之前先交出一个完成度过高的东西，等于替客户把待确认的那几格悄悄填了。
还有一种组合：说不清，也不肯为澄清付钱
一条技术社区的亲历帖（2026-05-18）讲，来问 AI 知识库的客户开口就是能不能做、多少钱，一到澄清需求和谈预算就含糊，却追着要详细方案和实现理由；发帖人说方案咨询先收费、以后抵扣项目款，对方当场就没兴趣了。这不是客户坏，很可能只是他在拿你跟别家比。这种时候交出去的详细方案，是替同行做调研。
只给否定、不给替代方案，会被当成消极乙方
公开专栏上一篇转述（2026-09-20）讲过一件小事：有位 CIO 说数据不干净、厂商承诺的三周上线不可能落地，每条说的都对，老板听到的却是"你在找借口、你不想干"。写这篇的人给的解法是带着方案说"不"，把技术风险翻译成业务后果——客户信息错了会直接丢单。
差别就在这一层：说"这事不行"是一句否定；说"照这样做我交不出你要的结果，换成那样我能交"是一句专业判断。后一半才是我们这篇要讲的动作。
说出口要有四个零件，缺一个就变味
- 承认原需求合理的一句。缺了它，听起来像推活。
- "这样做我交不出你要的结果"的原因。缺了它，你在拒绝，不在判断。
- 换成什么我能交。缺了它，你只是把客户赶走了。
- 请对方拍板的一件事。缺了它，这件事下次开会会被重新讨论一遍。
比话更早的是一份书面"不做清单"，三列：不做什么 / 为什么 / 换成什么。判据是砍范围，不是砍功能——缩到一个人群、一个部门、一条流程。写成"不做无关功能"这种话等于没写。
| 不做什么 | 为什么 | 换成什么 |
|---|---|---|
| 全量数据治理 | 那是基建项目，做成算中台的功劳，做砸算 AI 的锅 | 只治理这一版要用的字段 |
| 多场景并行试点 | 样本被摊薄，归因会混 | 一个品类、一个区域、一类人群 |
什么时候说，看答不上来的是哪几格
干系人之间没对齐的，掏钱的、要用的、怕出事的各说一套——你在下面说服谁都没用，请客户自己先开一次会；数据、集成、采纳占多数的，方向没错是范围太大，换范围；数据在不在、接口开不开、一线到底怎么用，不进场待几天谁都答不了的，这一段时间应该单独收费，写成 Discovery。
第三条最容易被省掉，也最贵。前面那条"听完报价就没兴趣"的帖子，恰恰说明客户把这个阶段的判断定价为零；你跟着免费，它就一直是零。
最后说一句不好听的
知道怎么判，和每次都照判，是两件事。判完可能就没得做了，所以临场最容易松口。能补的只有把它变成书面动作：七问写进会议纪要第一行，答不上来的标黄；不做清单写明换成什么；开口那四句话先写下来再进会议室。写在纸上的东西比临场发挥难糊弄。
数据来源
- "MIT Project NANDA《The GenAI Divide: State of AI in Business 2025》(2025-07,300+ 企业 AI 项目分析 + 52 组织访谈 + 153 高管调查):95% 的企业生成式 AI 试点无可测量业务回报(P&L 层面)"（出处：MIT Project NANDA 官方报告(PDF 镜像);媒体覆盖 Yahoo Finance 2025-08；采集 2026-08-24）
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